ECサイトの運営において、新規顧客の獲得には多大な時間とコストがかかります。この点、購入者に継続的に商品を提供できるリピート商品の仕組みを構築すれば、安定した収益基盤を確立できます。

とはいえ、リピート商品の販売には、商品開発・販売戦略・顧客管理など、押さえるべきポイントは多数あり、そう簡単にはいきません。

本記事では、リピート通販の基本から成功戦略までを詳しく解説します。リピート通販の導入を検討している方や既存ビジネスの改善を目指す方は、ぜひご覧ください。

リピート商品(通販)とは？

リピート商品通販とは、顧客が継続的に商品を購入することを前提とした販売手法のことです。主な種類としては、「単品リピート通販」と呼ばれる特定の少数商品に絞り、定期購入を促すビジネスモデルが挙げられます。

リピート商品通販の強みは、初回購入時に割引や無料サンプルを提供し、顧客の満足度を向上させたうえで定期購入へ誘導できる点です。継続的な売上を確保しやすく、安定した収益基盤の構築につながります。

市場規模を見ても、定期購入を含むサブスクリプションサービスは2021年に7,875億円に達し、2024年には9,831億円規模へと拡大するなど成長の一途をたどっています。

リピート率の平均はどのくらい？

一般的なECサイトのリピート率は30〜40%が目安です。ただし、以下のように業界ごとに差があります。

例えば、リピート率30%は新規顧客の3人に1人が再度購入するということです。ECビジネスにおいて、経営における健全性を測る指標として調べておくと良いでしょう。

総合通販とリピート商品(通販)の3つの違い

総合通販とリピート通販は、一見似ているようで実際には異なるビジネスモデルです。ここでは、両者の主要な違いを3つの視点から整理し、リピート通販の特徴を明確にします。

商品の種類と販売方式が異なる

総合通販は、Amazonや楽天市場のように多種多様な商品を扱い、顧客に幅広い選択肢を提供します。まるでデパートのオンラインストアのように、あらゆるニーズに対応できる点が魅力です。

一方、リピート通販は、サプリメントや化粧品など、特定のカテゴリーに特化しているのが特徴です。専門店のオンラインストアのように、特定の分野に特化した商品を提供することで、顧客の深いニーズに応えます。

また、両者は販売方法にも違いがあります。総合通販は単発購入が基本ですが、リピート通販では定期購入が中心です。リピート通販では、初回限定価格や無料サンプルの提供を活用し、顧客に継続的な利用を促します。

マーケティング戦略の考え方が違う

総合通販は、多種多様な商品を訴求するため、大規模なマーケティングが必要です。テレビCMやWeb広告など、幅広い層にアプローチする戦略が求められます。

対してリピート通販は、特定の商品に興味を持つターゲットに焦点を当て、深い商品理解を促します。SNS広告やコンテンツマーケティングなど、ターゲット層に響く戦略が重要です。

またリピート通販では、新規顧客獲得よりも既存顧客のリピート率向上も重要視されます。そのため、顧客対応やアフターフォローを重視し、顧客との長期的な関係性を構築します。

売上の安定性に差がつく

総合通販は、多様な商品を取り扱うことで売上の変動リスクを分散できます。一つの商品の売上が落ちても、他の商品でカバーできる点が強みです。

一方、リピート通販は特定の商品に依存するものの、定期購入によって収益の予測がしやすい特徴があります。毎月安定した売上が見込めるため、事業計画を立てやすい点がメリットです。

ただし、リピート通販の安定性を維持するには品質の維持と顧客満足の向上が不可欠です。一度信頼を損なうと、解約や離脱につながるリスクもあることから注意しましょう。

リピート商品(通販)の4つのメリット

リピート通販は、ビジネスの安定成長に貢献するメリットがあることからぜひ検討したい手法です。ここでは、特に注目すべき4つのメリットを解説します。

安定した売上が見込める

リピート通販最大の強みは、定期購入を通じた安定的な売上確保です。顧客を獲得できれば、解約が発生しない限り継続的な収益が見込めます。

矢野経済研究所の調査では、2024年度の市場規模は9,831億円に達する見込みであり、成長市場としての魅力も高まっています。売上予測が立てやすく、事業計画の精度向上にも寄与するでしょう。

参照：※ 株式会社日経BP 日経クロストレンド「今後伸びるビジネス」2024年上半期ランキングを発表｜

価格競争に巻き込まれにくい

総合通販とは異なり、リピート通販は独自性のある商品を中心に展開するため、価格競争に巻き込まれにくい傾向にあります。価格ではなく、品質やサービスの価値を前面に押し出すことで競争優位性を確立できます。

また、定期購入モデルでは顧客との長期的な関係構築が可能となり、価格以外の要素でリピーターを増やす戦略が有効です。

生産管理が立てやすい

リピート通販では購入頻度が一定のため、在庫管理や生産計画の精度を向上させられます。在庫切れや過剰在庫のリスクを抑えられるため、製造コストの最適化も可能です。

特に単品リピート通販は商品数が限定されるため、より計画的な生産管理が実現するでしょう。

マーケティングコストを抑えられる

新規顧客の獲得コストと比較すると、既存顧客の維持費用は低く抑えられます。リピート通販では継続的な関係構築を重視することで、新規獲得の広告費を削減できます。

さらに、顧客満足度の向上による口コミや紹介が新たな顧客獲得につながる点もメリットです。結果として、LTV(顧客生涯価値)の最大化とコスト削減の両立が可能になります。

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リピート商品(通販)の3つのデメリット

リピート商品には安定した収益が見込めるメリットがある一方で、特有のリスクも伴います。ここでは、ビジネス展開前に理解しておくべきリピート商品のデメリットを3つ紹介します。

商品依存度が高い

リピート通販は、特定商品の売上に依存するビジネスモデルです。そのため、市場価値の低下や競合による類似商品の登場が収益に影響を与えかねません。

また、原材料費の高騰や供給問題が発生した場合、代替商品への移行が難しく、経営リスクが高まります。商品依存度のリスクを抑えるには商品の独自性を強化し、品質改善や市場調査を継続的に行うことが重要です。

他社への乗り換えリスクがある

リピート通販では、顧客の継続購入が売上の基盤となります。しかし、インターネットの普及により消費者は簡単に他社の商品情報を入手でき、より魅力的な商品や価格を見つけた際に乗り換える可能性があります。

特に、差別化が不十分な場合や顧客サービスが低下した場合、顧客離れが加速するリスクがあるでしょう。対策としては独自の顧客特典を提供し、アフターフォローを徹底することが挙げられます。

初期投資が必要になる

リピート通販の成功には、以下に挙げる一定の初期投資が不可欠です。

• 商品開発費
• 在庫確保の資金
• 販売システムの構築費
• 新規顧客獲得のプロモーション費用

特に、初回購入時の割引や無料サンプル提供などの施策には相応の投資が必要です。リピート率が想定を下回ると投資回収が困難になる可能性があるため、収益モデルの慎重な設計が求められます。

リピート商品(通販)を成功させる5つのポイント

リピート通販を安定的に成長させるには、戦略的な取り組みが欠かせません。ここでは、リピート商品を取り扱うビジネスモデル成功のポイントを5つ紹介します。

他店にない特別で差別化する

競争が激しい市場では、なぜ顧客が自社商品を選び続けるのかを明確にすることが重要です。差別化につながる要素には、以下が挙げられます。

• 原材料や製法へのこだわり
• 独自技術や特許の活用
• 梱包やカスタマーサポートの工夫

単なる商品の違いではなく、顧客が「ここで買い続けたい」と感じる付加価値を提供することが重要です。

リピーターだけが得をする特典を用意する

継続購入のインセンティブを設計し、リピーターの満足度を高めましょう。例えば、継続回数に応じた割引を行ったり、限定商品の先行販売を実施したりするなどです。

また、特別サンプルの提供といった方法も考えられます。なお、特典の過度な提供は利益を圧迫するため、収益性とのバランスを考慮しましょう。

お客様が本当に欲しいものを作り上げる

売れる商品とは、顧客ニーズに適した商品です。以下の手法を用いてリサーチを徹底し、フィードバックを活用することが不可欠になります。

• アンケート調査
• カスタマーサポートのデータ分析
• SNSでの顧客の反応チェック

顧客の声を商品改良や新商品開発に反映し、常に求められる商品を提供し続けることが大切です。

リピーター同士が交流できる場所を作る

コミュニティの形成は、ブランドロイヤリティを高める効果的な方法です。

• SNSやLINEグループの活用
• 専用Webサイトでの情報交換

上記を駆使し、リピーター同士が交流できる場を提供しましょう。顧客同士のつながりが生まれることで、解約率の低下にもつながります。

メルマガ・DMで呼びかける

メールマガジンやDMを活用し、顧客との接点を持ち続けることが重要です。主に、以下に関する情報を入れ込むべきです。

• 新商品の情報提供
• 使用方法や活用事例の紹介
• 開発者メッセージの発信

販促メールではなく、あくまで顧客にとって有益な情報を届けることでリピート率を向上できます。

リピート商品(通販)で差別化するなら香り印刷

リピート通販で競争力を高めたいなら、香り印刷を取り入れてみてはいかがでしょうか。香りは記憶や感情を呼び覚ます「プルースト効果」があるため、商品を強く印象づけるのに役立ちます。

例えば食品のリピート通販では、DMやショップカードに商品と同じ香りを施せばお客様の食欲を刺激し、再注文を促進できます。また化粧品や雑貨の通販においても、カタログやサンプルカードに香りを加えることで、商品の魅力をよりダイレクトに伝えられるでしょう。

プルーストの香り印刷では、14種類の香りから選択可能で、名刺サイズからA4サイズまで対応しています。最小100部からテストで導入してみることも可能ですので、他社との差別化を図りたい方は、ぜひご利用ください。

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まとめ

リピート商品を扱う通販ビジネスは、収益の安定化に役立つ魅力的なビジネスモデルです。特に、定期購入を取り入れることで売上の予測がしやすくなり、在庫管理の効率化も図れます。

リピート通販を成功させるためには、以下を押さえておきましょう。

1.商品の独自性を高める
2.顧客とのつながりを強化する
3.データを活用して改善を続ける

リピート商品を扱うビジネスの成功には時間を要しますが、戦略的に取り組めば持続的な収益を生み出すことも可能です。

まず、プルーストのサンプルで試してみませんか？

名刺やメッセージカード、DMに本物の香りを付けることで、商品の魅力を五感で伝えられます。14種類の香りから選んで試せるため、香りに悩む必要はありません。ぜひ、お気軽にお声がけください。