営業という仕事は、人と人との関係性が成否を左右するものです。 そのため、最初の出会いで、どのような印象を与えるかが非常に重要です。

しかし、第一印象を良くするためには、どのようなことに気を付ければいいのでしょうか？

この記事では、営業の第一印象に関する誤解や、印象を強める7つのポイントなどを紹介します。

営業の第一印象でインパクトを出すなら香り付き名刺

営業という場において、第一印象の重要性は多くの方が知るところです。しかし、周りと同じことばかりしていても、強い印象を残すことはできません。そのため、プルーストでは、香り付きの名刺を提案しています。

人は五感を通じて情報を得ているため、目に見えた情報だけでなく、耳や鼻からも情報を得ています。その中でも香りは、過去にその香りを感じたときの記憶を呼び覚ます効果があるため、印象付けという点で名刺との相性が良いという特徴があります。

プルーストでは、特殊な香り付きインキを使用した名刺を小ロット（100部）から注文できます。営業の話題作りや、競合他社との差別化にぜひご利用ください。

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営業マンの第一印象はなぜ大事なのか

営業マンとして活動する際、第一印象の大切さは言うまでもありません。初対面の人と接するとき、最初に受ける印象が悪ければ、それを挽回するのは非常に難しいのが実情です。

第一印象は、相手があなたに抱く全体的なイメージを強く左右します。良い印象を与えることができれば、その後のコミュニケーションがスムーズに進行しやすくなり、信頼関係の構築へとつながる可能性が高まります。

逆に第一印象が悪ければ、その後の説得や交渉において不利になる可能性があるということです。そのため、営業活動を展開する際には、第一印象を磨く努力が求められます。

第一印象は30秒以内に決まる

アメリカのナリーニ教授による心理学的な研究によると、第一印象は出会ってから30秒以内に決まると言われています。つまり、人は短時間で情報を処理し、無意識のうちに相手の外見や仕草からその人の性格や信頼性について判断してしまう傾向があるとも言えます。

また、同研究では、4～5分が経過しても第一印象が変わらないとの結果も報告されていることからも、重要性は高いと言えるでしょう。

出典：Thin slices of expressive behavior as predictors of interpersonal consequences: A meta-analysis.

ハロー効果も関係する

また、社会心理学で言われるハロー効果も第一印象に影響を与えるものとして挙げられます。ハロー効果とは、ある特徴がその人の全体的な評価に影響を与える心理現象のことです。

ハロー効果のわかりやすい例は、見た目や振る舞いが良いと、その他の能力や性格も良いと無意識に判断してしまうことが挙げられます。つまり、第一印象で良い評価を得られると、相手に対する全体的な印象もプラスに働く可能性があるということです。

初対面の際に好印象であれば、その後の関係性においてもハロー効果で良い方向に進みやすくなるでしょう。

『営業は第一印象が大切』は誤解から生まれた

「営業は第一印象が大切」という説には、実は誤解が混じっています。根拠として挙げられることの多いメラビアンの法則（7-38-55のルール）は、1971年にアルバート・メラビアンによって発表されました。別名で3Vの法則とも呼ばれています。

結果として、『視覚情報が55%、聴覚情報が38%、言語情報が7%という割合で影響を与える』と書かれているため、それだけ見ると第一印象が重視されるはずです。

しかし、この法則は、「伝えたい感情や態度があいまいなメッセージ」であった場合、受け手の判断において非言語的情報がどのような割合で影響を及ぼすかを示したものです。全てのコミュニケーションに適用されがちですが、実際は感情伝達において顕著な効果を持つ特殊ケースを示唆しているに過ぎません。

では、研究内容を簡単にみてみましょう。

研究内容

研究内容では、発言の際の表情や口調が聞き手に与える印象について、2つのケースで検証されています。

1つ目のケースでは、単語「maybe」を異なる表情や口調で発言した場合、強い口調で発言することで説得力が増すという結果を得られています。加えて、聞き手に与える影響は、音の要素が最も強いこともわかりました。つまり、言葉の意味だけでなく、その発言の声のトーンが印象形成に大きく関わっていることがわかったわけです。

2つ目のケースでは、「好き」「嫌い」「普通」といった感情を含む単語を基にした実験では、連想される声色や顔写真を用いて印象の検証が行われました。このとき、視覚情報が最も優先され、その後に聴覚、最後に言葉の内容という順序の傾向もある結果が得られています。

この2つの結果から、『視覚情報が55%、聴覚情報が38%、言語情報が7%という割合で影響を与える』と結論を出したのがメラビアンの法則です。

わかりやすい数字だけ一人歩きした

そして、『視覚情報が55%、聴覚情報が38%、言語情報が7%』という数字の大きさやわかりやすさが一人歩きしたことで異なる解釈が広まったのです。

「人は見た目で判断するから第一印象が重要！」

よりも、人間が複雑な情報よりも単純明快な数値に惹かれやすい心理が作用しているため、

「見た目が5割？！第一印象が重要な理由」

という方が、説得力やインパクトが大きいでしょう。もはや都市伝説にも似た話ですが、業界内で何度も繰り返され、信じられ続けているのが事実です。

だからといって、「視覚情報が与える影響は無視しても良い」とはなりません。研究結果では、高い数値が出ていると言うことを真摯に受け止めつつ、他の要素も考慮に入れた接客やコミュニケーションも大切にしましょう。

営業マンの第一印象が良いとどうなる？

営業マンの第一印象が良いと、その後の商談において大きなアドバンテージを得ることができます。接する人物に対して数秒で好意的か否かの初期印象を形成し、その印象によってその人の信頼性や専門性を無意識に判断してもらいやすいです。

例えば、好印象を持たれた営業マンは、自らが提供する商品やサービスについての説明がスムーズに進み、あらゆる疑問や懸念をクリアにする機会を得られる確率が高まります。仮に商談が難航したとしても良好な関係を築きやすく、将来的に再訪問やフォローアップの際に窓口として迎えられやすくなります。

このように、営業マンの第一印象が良ければ、ポジティブな視点で情報を受け取りやすくなり、提案に対する耳を傾けやすくなるでしょう。

営業が悪い第一印象から信頼を取り戻すまでの時間

しかしながら、その第一印象を損ねた場合に信頼を取り戻すまでの時間は、一言で言えば膨大なものになり得るものです。数秒の間に与えた悪印象のためにその後の信頼を得るために数ヶ月かかったり、そもそも商談自体が上手くいかなかったりといったことが考えられます。

ただの時間のロスだけで済めばまだ良いですが、その間に競合他社に差をつけられるリスクも伴うはずです。そのため、第一印象が適切であることの価値は、目に見えて計り知れないものがあると言えるでしょう。

営業の第一印象を良くする6つのポイント

営業の第一印象を良くするポイントを6つ紹介します。

1. 笑顔
2. ノンバーバルコミュニケーション
3. 声の抑揚やトーン
4. 挨拶
5. 清潔感のある身だしなみ
6. 事前のリサーチ

笑顔

まず、最初の出会いで笑顔を心がけるということは、営業の基本と言えます。

笑顔は相手に対し、敵意が無いことを伝えられることはもちろん、笑顔を作ること自体がリラックス効果を生むとされているため、自分自身が話しやすくなるメリットもあります。

営業の場で初対面の相手に対し、笑顔であることのデメリットはほぼ無いため、基本として習慣づけるようにしましょう。

ノンバーバルコミュニケーション

営業マンとして第一印象を良くするために、言葉以外の手段を用いて情報を伝える「ノンバーバルコミュニケーション」も取り入れましょう。表情や身振り手振り、視線の使い方などは、相手に無意識のうちに強い印象を与える力を持っています。

たとえば、積極的に相手の目を見て話すことは信頼感を生み出し、逆に視線をそらすことで不信感を招く可能性があります。また、ジェスチャーや頷きは相手に安心感を与え、肯定的な印象を作り出す手段の1つです。

視覚や感覚に訴えるコミュニケーションは、言葉と同等、あるいはそれ以上に意味を持ち、第一印象の形成に役立つでしょう。

声の抑揚やトーン

営業のコミュニケーションにおいて、声の抑揚やトーンも意識してみてください。嬉しい話をしているのに抑揚のない低いトーンで話せば、相手は良い話なのかそうでないのか混乱してしまいます。

信頼感を持ってもらうためには、この一致が大切であるといえるでしょう。

挨拶

明るくはっきりとした挨拶は、相手に対する敬意と自身の姿勢を伝え、印象に残りやすくなります。例えば、はつらつとした「こんにちは！」と元気よく話しかけることで、初対面の人にも好印象を与え、その後の会話を広げることができます。

また、はっきりとした口調は、相手に安心感を与える効果も期待できます。挨拶はほんの数秒のやりとりですが、その短い時間で多くの情報が相手に伝わります。だからこそ、はっきりとした挨拶でポジティブな第一印象を決めてみましょう。

清潔感のある身だしなみ

他にも、清潔感あふれる身だしなみも、営業マンの社会的エチケットの一つです。服装や髪型はもちろん、汗や体臭を抑えることで相手に不快感を与えないように配慮しましょう。

良い姿勢は自信と誠実さの象徴となり、清潔感のある身だしなみは、初対面で得た良い印象を保ち続けることにもつながります。忙しいかもしれませんが、第一印象から少しでも良くするためにも必須のエチケットです。

事前のリサーチ

営業先の第一印象において、相手の事前リサーチも非常に有効です。例えば、相手企業ホームページから得られる情報だけでも充分にあります。

トップページや事業内容ページから会社の姿勢が見え、採用ページがあれば、そこから人の雰囲気をつかむこともできます。上場企業であれば、IR情報が載っているため、事業の現状についても把握することができます。

リサーチした内容は直接的に触れずとも会話や態度からも伝わるため、これだけうちのことを調べてくれてるのかと信頼醸成に繋がります。

営業の第一印象に関するFAQ

最後に、営業の第一印象に関するFAQをまとめて紹介します。

• 「人は見た目が9割」とはどういう意味？
• 第一印象を良くする要素は？
• 第一印象がいい人の特徴は？
• すごい営業マンの特徴は？

「人は見た目が9割」とはどういう意味？

「人は見た目が9割」という言葉は、他人を評価する際、実際の能力や性格よりも外見が影響を与えるという意味合いを持ちます。

人は見た目が9割 （出版：新潮新書、著：竹内 一郎）と言う本が出版されており、その重要性を伝えるための言葉だと考えられます。しかし、これは全ての状況において正しいわけではなく、外見だけでなくコミュニケーション能力や専門知識など、他の要素も人の印象に大きく寄与します。

第一印象を良くする要素は？

「メラビアンの法則」で触れたように、人は見た目（視覚）、声（聴覚）、話す内容（言語情報）から相手への印象を持つとされます。

特に見た目と声だけで印象の9割を占めるため、明るい笑顔やはっきりとした挨拶、清潔な身だしなみや姿勢は、相手に対して積極的かつ前向きな態度を伝える効果があります。言葉が少なくても、非言語的なコミュニケーションを通じて確かな第一印象を残すことが大切です。

第一印象がいい人の特徴は？

第一印象がいい人とは、その場にいるだけで周りを明るくするような存在感を持ち合わせている人のことです。特徴は、以下が挙げられます。

• 明るい、笑顔
• 清潔感がある
• はきはきと話す

単に見た目が整っていることだけでなく、相手に好感を持ってもらえるような言動を心がけていることが重要です。

まとめ

営業において、笑顔で接することやノンバーバルコミュニケーションを活用することで、相手に良い印象を与えることができます。また、声の抑揚やトーンと表情を一致させることや、明るくはっきりとした挨拶をすることも大切です。

さらに、清潔感のある身だしなみや事前の相手リサーチも効果的です。さらに競合他社と差別化したいときには、香り付きの名刺はいかがでしょうか。プルーストでは、香り付き名刺を小ロット（100部）から受け付けています。ぜひ、お気軽にお問い合わせください。

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